他们初出茅庐不为业内看好却被投资人一眼相中20年将公司做到国内龙头

  原标题：他们初出茅庐不为业内看好，却被投资人一眼相中，20年将公司做到国内龙头

  一次聚会，一句无心之语牵出了一笔投资，以及一场跨越20年的合作。刚毕业一年的黄勇，和另外两名同样初出茅庐的年轻人，就这样被投资人一眼相中，开始了一段别样的人生征途。

  20年间，三个连“客户在哪儿都不知道”的工科男，将一家一开始不被业内人士看好、供应商都只收现金的初创公司，做成了国内龙头，做到了创业板上市。

  1995年，黄勇从南昌航空大学腐蚀与防护专业毕业，毕业后被分配到广东番禺环球电子厂从事一个电化学的相关项目。

  在番禺，黄勇认识了同一届北师大硕士毕业的室友杨遇春，和来自华东化工学院（今华东理工大学）的刘启升。也是在这里，三人接触到了PCB油墨这个决定他们往后一生命运的行业。

  黄勇工作不到一年时，由于一些特殊原因，番禺此公司的电化学项目下马，公司整体也处于改制状态，三个年轻人一下子闲了下来。

  1996年初，黄勇在一次聚会上认识了做化工贸易的林海望，席间，林海望透露出想投资实业的意向，黄勇暗暗记在心中。后来，黄勇将自己打算做PCB油墨项目的想法与林海望沟通后，双方都觉得此事可行。

  回到公司，黄勇就拉来杨遇春和刘启升。黄勇鼓动说：“咱们刚毕业没多久，既然有这个机会就先创业，成了就成，不成再重新找工作也不晚。”于是三个人连夜赶制了一份可行性报告，主要简述了当时PCB油墨行业的状况和存在的机会。当时中国的感光油墨行业刚刚起步，了解的人寥寥，三个人带着这份报告再次去见林海望时，林海望当场拍板决定投资。

  林海望说：“我就冲你们几个小伙子都不错，投资你们几个人！”随后，在林海望主导下容大感光注册成立，黄勇、杨遇春、刘启升三个人以技术入股，占股达到45%。这在当时的创业项目中实属罕见，按照惯例，技术股占比一般在20%以内。林海望拿出先期100万元资金并表示：“你们大胆去做，我不会在管理上插手。”

  容大感光成立时，团队一共七个人，其中两名硕士生，五名本科生，分别来自全国各地的高校，在1996年堪称豪华。然而高材生也遇到了问题——容大感光的第一批货，就遭遇了大规模的退货。

  新公司成立后，团队便马不停蹄地开展产品的开发工作。1996年11月，容大感光试产。第一个客户是熟人介绍来的，该笔订单签了70公斤的油墨，结果因质量不达标被退回50公斤。

  PCB油墨虽然在电路板的产值中占比不高，仅仅2%-3%，但要求却十分苛刻。1996年电路板面板的线微米以上，而容大感光第一批产品大多数达不到这个要求。退回来的50公斤产品全部报废处理，黄勇和杨遇春、刘启升几人继续攻关，一个多月之后，容大感光终于生产出了合格的油墨。

  对于这帮高材生组成的团队来说，技术问题也许还相对容易解决，而最难的恐怕是开拓市场。当时，黄勇他们原来工作的番禺公司早有数波人离职，同样开办电路板油墨企业。不同的是之前离职的都是销售人员，手中握有客户资源，单干后立刻就能打开市场。

  因此，创业之初，黄勇几个成立的公司并不被看好，供应商对他们都只收现金。“就是几个技术人员，没有搞市场的人。我们出来之后，一家客户都没有，客户在哪儿都不知道。”黄勇回忆道。

  黄勇、杨遇春、刘启升做了分工，杨遇春和刘启升是学光化学和高分子的，而黄勇是学电化学的，技术分类上离电路板油墨最远，于是被分配去管销售。当时，公司拨出3万元买了一辆货车，黄勇和司机两个人载着一车产品出发，约定何时卖完何时再回公司。

  尽管在销售方面没有一点经验，但黄勇在找客户上却有一项绝活——看垃圾。和普通销售人员要想办法找门路和厂家搭上线不同，学电化学出身的黄勇不用张嘴问，只要路过工厂，看看工厂门口的垃圾堆，就能判断出此公司是否是生产电路板的。而只要是生产电路板的厂家，必然需要电路板油墨供应，他就拎着样品上去敲门。

  敲门并不是一件容易的事情，有一次黄勇自己带着样品去找客户，在东莞一家规模较大的生产电路板的港资企业门口，他上前跟门卫搭讪。结果门卫不冷不热的说：“小伙子，这个大门，开车的还不一定让进来，何况你走路来的。”

  推销有失败就有成功，在公明田寮的一家电子厂，黄勇和湖南老板一见如故，老板拉着他聊了一下午。后来这家电子厂成为容大感光的第一个大客户，一个月订货1吨多，价值6、7万元。随后在中山、顺德一带，市场不断被打开，1997年3月，容大感光的销售做到了20多万元，实现了盈利。

  容大感光成立的1996年可以说是赶上了电路板油墨的红利期，当时市场上两大畅销产品，一是电视机，大多采用单面板，二是游戏机包括大到小霸王小到电子宠物，都是使用单面板。此外DVD、VCD、电话机等都要用到单面板电路板油墨，广阔的市场带来销售量的节节攀升。1997年容大感光销售额达到300万元，到1999年就达到了将近700万元。

  然而到了2000年，黄勇敏锐的感觉到市场在收窄。家用电话普遍换成免提，DVD机等时髦的产品销量也在下滑。黄勇和伙伴们意识到，电路板油墨的“小打小闹”时代结束了，要想继续发展，就必须进军感光线路、感光阻焊这样技术上的含金量和附加值高的领域，而在这样的领域，横亘着真正的大山——国际大厂。

  说是国际大厂，实际上主要是两家日本企业：日本三井和日本太阳，前者主攻感光线路，后者主营感光阻焊，基本垄断了市场。容大感光从成立之时，在已有PCB油墨的基础上，就进行了感光线路的技术攻关。然而公司的投资规模不大，积累时间短，市场上没有现成的技术能学习，也没有现成的人才可以挖掘。

  黄勇回忆公司研发感光线路和感光阻焊的历程时说：“没有别的办法，只能不断地调配方，无数次的实验，一次次地试。”困难不仅存在于研发中，由于研发的实验室环境和生产的车间环境的不同，从研发完成到批量生产同样存在巨大的鸿沟。这样的一个过程中，有两家客户甘当“志愿者”，主动使用他们研发的感光线路产品，并随时提供反馈数据，供研发团队调试、修改。

  2001年，容大感光的感光线路产品进入市场，迅速取代了日本三井的产品，销量直线上升。在容大感光的产品推出之前，日本感光线元/公斤，而容大感光的定价在180元-200元/公斤，迅速拉低了市场价格。

  中国大陆的电路板生产占据了全世界的一半左右，但这个庞大的电路板生产集群中，半壁江山归台资厂所有。对于台资厂来说，尽管容大感光的产品有价格上的优势，但是他们还是更认可日本的产品。

  在一次上海的展览会上，大陆最大的电路板厂、台资企业无锡健鼎电子的代表来到容大感光的展位上。本来无锡健鼎全面采购的是台湾本土的感光线路产品，但由于总公司有要求，不得拒绝供应商，于是答应试用一下容大感光的产品。

  健鼎的采购总监后来对黄勇说：“当时只是迫于制度，给你们个机会试试，根本没想到你们能通过我们的采购要求。”然而试用的结果是，容大感光的良品率要大大好于健鼎原来的供应商，同时价格上还有优势。于是健鼎大规模的换用了容大感光的感光线路。

  健鼎的示范效应立竿见影，富士康等大型台资企业也都开始使用容大感光的感光线路，而日本三井的产品逐渐在市场上消失。一座大山已经被搬开，容大感光的对手，只剩下了日本太阳。

  2006年，容大感光推出感光阻焊的产品获得客户认可；2013年，容大感光推出静电喷涂油墨；如今，容大感光的光刻胶产品精度已达到1微米的水平；在容大感光的实验室内，光刻胶的精度已经实现100纳米。

  三十年河东三十年河西，今天的容大感光已经有了充足的底气去面对对手。20年前企业成立时，因为产品达不到100微米级的要求被退货的情况再也不会发生。近五年来，每年公司在研发上的投入都不少于1000万元。

  容大感光的实验室采用的百级净化，1立方米内的灰尘数目不超过100个；实验室的检测设备，二手的都要400万元。在惠州大亚湾，容大感光的新厂房已经通过验收，2017年下半年即将投产，包含1000吨的光刻胶产能和1万吨的电路板油墨产能。用黄勇的话说：“日本太阳在大陆的产值，去年也不过是十几个亿，我们离他已经不远了。”

  日常管理上，黄勇既是理工科出身的公司创始人，也是公司销售的开拓者，最擅长的就是调和研发和销售之间的矛盾。

  对销售，他说，你要考虑现实的技术水平和生产水平，跟客户解释清楚，不能无条件的答应客户的要求；对研发，他说，你要理解销售提出的需求代表了客户的意愿，无论当前条件能否实现，都要考虑能否从中得到启发，甚至领悟市场未来的方向。

  黄勇是个不怕有矛盾的人，他说，有矛盾就等于一次培训，销售和研发有了矛盾，双方就能在交流中更了解对方的立场，从而对自己的工作产生帮助。

  20年来一步步超越竞争对手的过程中，容大感光的团队结构保持了异乎寻常的稳定。黄勇、杨遇春、刘启升三个实际经营管理者和投资人林海望、刘群英合计持有公司发行前80%以上的股权，而在公司决议中从未出现过重大的董事会分歧，这在现代公司管理中堪称楷模。

  林海望作为公司董事长和最早的投资人，20年间却从未插手公司经营，他最常说的一句话是：“只要你们三个达成一致，我就没有意见。”而回报他的，是当初的100万，变成了如今的上市公司。

  杨遇春、刘启升两人一个主管研发技术，一个主管生产和工艺，和黄勇依然如20年前一样是好朋友。黄勇身为总经理，每个月的工资仅仅比两位好友多一千块钱，他戏称这是“总经理特别津贴”。对于工作中的分歧，大家形成了一个默契：即便争执得再厉害，谁负责的领域，最终的决定权就在谁手上，由其拍板。

  “在容大，我感觉是一个集体领导，我们相互尊重。像这种合作，这么一个架构，合作二十年没有大的矛盾，所以容大也真应了这一个名字。”黄勇感慨道。

  对于很多创业者来说，上市是终极梦想，是享受的时刻。而对于黄勇，工科男的特性让他格外的敏感谨慎，比起上市，他更担心的是风险。2014年申报IPO材料后到公司上市的三年间，黄勇主动把公司的客户从800多家缩减到450家左右，完全是基于财务风险的考虑。

  他说，放弃的客户每年能给公司至少带来五六千万的出售的收益，甚至有可能对上市造成影响，但是也要丢掉，要彻底的规避财务风险。

  在市场大环境还没有转好的时候，容大感光的现金流却在逐渐转好，从最困难时期的一两百万到三四千万，应收款账期从200多天缩减到100多天，三家银行给容大感光的9000万授信额度，仅仅使用了500万。

  黄勇称，自己和伙伴们都不懂得过奢侈的生活，对于目前的生活非常满意，上市只是一个步骤，自己和伙伴们还有更重要的使命要去完成。他说：“容大就像我们几个人的孩子一样，我们还没有看着他完全长大，日本太阳还没有被打败，我们怎么会停下呢？”