万和电器 全国厨电龙头的市场应变术

  在广东万和新电气股份有限公司（下称“万和”）位于顺德的高黎基地，机器人在一条条流水线上忙碌不停。一台台热水器、消毒柜走下产线，打包入库，即将运往全球市场。

  今年，是这家成立于1993年的顺德家电企业最不平凡的一年。新冠疫情发生后，线下渠道的“冻结”一度给此公司带来非常大挑战，需要上门安装的厨卫大家电受冲击更为明显。

  面对重重挑战，万和迅速行动起来，通过加码电商、布局新零售和融合线上线下，强化与消费者的联系；面对疫情背景下家电领域的新形势，万和推出从钱币消毒柜到消毒集成灶等新产品，解决用户健康痛点，更成立面向年轻人的互联网子品牌——万和聪米，抢抓厨房家电尤其是小家电率先反弹的机遇。

  锁定客户的真实需求，扩大品类范围，打通线上线下，这是万和慢慢地加强的企业核心竞争力，也是应对意外挑战的铁壁铜墙。

  突如其来的疫情，带来市场对消毒柜等家电的需求暴涨。抓住用户对健康的关切，以及传统电器在健康、空间等方面的痛点，万和迅速反应，推出系列体现健康理念的新品。

  “进入2月以来，万和迅速研发三款专业的钱币消毒柜，还推出多功能消毒柜，适配口罩、塑料制品、钥匙、图书等家居日用物品消毒，一季度，立式消毒柜销量增长110%。”万和品牌部透露。

  万和的燃气灶和热水器也加入了对抗病毒的“防线月，万和推出了Z系列双温集成灶，整合了保洁室和高温消毒室，最高消毒温度达到125℃；5月，万和推出了S6增压零冷水燃气热水器，借助内置高效过滤芯拦截水中杂质、余氯等，提升洗澡水的“健康指数”。

  “随着花了钱的人生活质量的要求慢慢的升高，对健康、节能产品的需求也会慢慢的强。早在两年前，万和就推出了一系列健康电器，还通过了澳洲水质认证，从万和热水器出来的水可达澳洲饮用水标准。”万和电气电商营销总经理胡文广说。

  疫情背景下，许多人选择在家烹饪，厨电领域的“痛点”也开始凸显。例如，在家烹饪时，先做好的菜肴容易冷却，厨房电器的增加，让厨房空间更显局促，减少外出就餐，也让不少消费者怀念饭店大厨炒菜的“锅气”。

  对此，万和正在推出慢慢的变多的集成厨电产品。今年上半年，万和推出业“厨房烹饪中心”，集灶具、蒸烤箱、保温等功能为一体；万和还推出两款蒸烤一体机新品，相比单独的蒸箱和烤箱，节省了至少一半的面积，还具有“既蒸又烤”功能，可用蒸鲜、脆烤方式加工食材。

  这是对消费的人需求的适应，也是疫情下的突围之道。万和厨电产品总监管光明透露，“厨房烹饪中心”线上发布会累积观看人数超过102万，全网累积销售额达262万；两款蒸烤一体机销量增长两倍以上，连同消毒柜产品方面的创新和厨房小家电新品的上市，显著减缓了公司一、二季度的销售额下滑的幅度。

  “厨电产品的发展的新趋势是功能的集成化，万和拥有多年的厨电研发经验，也有足够的技术储备。”管光明说。

  “团队的表现值得肯定，视频制作、推广方式的多样化等，线上交易会给了企业更大的想象空间，团队得到了很好的锻炼。未来，在推广的精度、推广资料的精美度等方面，我们都还有很大的提升空间。”王楠说。

  今年，第127届广交会在线上举行，成为中国稳外贸、撑企业的重要举措。作为连续多年参与广交会的“老兵”，本届广交会上，万和带来100多款产品，包括热水器、采暖炉、烟机、灶具等，以及多款小家电新品。

  这些新品成为广交会上非常关注的对象。“客户询问最多的就是小家电，不少欧美、东南亚、俄罗斯的品牌商来咨询代工或合作事宜。”王楠说。

  王楠透露，进入二季度，公司海外订单开始反弹，目前6—7月份的产能已经排满，广交会上也有不少客户表达了合作意向。

  回到国内，6月23日，万和全资子公司——广东万和聪米科技有限公司（下称“万和聪米”）正式取得营业执照。工商资料显示，万和聪米的营业范围除传统产品外，还包括料理机、电煮锅、电水壶、扫地机器人、智能蓝牙音响等在内的厨房小家电和智能家居产品。

  官网显示，万和聪米已经推出了网红懒人锅、多功能电煮锅、便携电动果汁杯等6款小家电产品，颜色包括“百搭杏花白”“少女抚子粉”“天空蓝”和“春日青”，年轻化的气息极为浓郁。

  “今天，小家电产品的技术同质化越发明显，差异化主要是来源于产品外观、工艺与细节方面的变化。万和聪米拒绝大众化设计风格，而是在色调、工艺上力求差异化，以更好地适应年轻人的品味。”万和厨电产品总监管光明说。

  管光明透露，在传统产品线中，工业设计团队人数占比仅为1%，而在聪米团队中，工业设计团队占到团队总人数的20%；今后，聪米还将推出集成Wi—Fi、蓝牙控制等智能化家电产品。

  而在国际领域，根据王楠介绍，万和将继续优化市场结构，积极拓展“一带一路”沿线国家和地区市场，并且把自有品牌作为未来重点的方向之一，投入大量资源，通过产品研制、调整产品结构等方式，提高厨房小家电等品类的出口份额。

  “花洒一开，热水即来”。5月31日，罗永浩携手万和进行了一场直播，现场推介万和L3-2双屏智控零冷水燃气热水器，开播一小时，销售额就突破123.5万元。

  4月28日晚，顺德区容桂街道办事处主任欧胜军携手万和新电气股份有限总裁卢宇聪和资深媒体人龙建刚，组成“最强带货天团”。1.5个小时的直播结束后，总点击量达到近50万次，总成交额超过105万元。

  5月15日，“佛山优品馆”上线拼多多。签约仪式上，卢宇聪又与佛山副市长乔羽一起，登录直播间推介了万和L8智能零冷水热水器。

  在广交会上，直播更是成为万和企业展馆的“标配”。包括新品发布在内，万和共搭建8个特色直播专场，每天直播3场，面向全球各地的客户滚动播出。

  而在万和天猫官方旗舰店，几乎每天也都会举行1～2场不等的直播，主题包括“五折购机”“教你如何明智的选择热水器”等。

  卢宇聪曾透露，万和共打造了40多人的电商直播团队，在线上销售新模式驱动下，销售额正在逐渐恢复。

  在加码线上直播的同时，万和也在推出更多互联网工具，调动更多经销商力量，提高对线下的渗透度。

  这背后有万和自己的考虑。一方面，万和主营的热水器、集成灶和蒸烤箱等厨卫大家电，与单价低、冲动消费频率高的厨房小家电不同，厨卫大家电冲动购买概率低，且消费者需与商家进行更多互动，以完成购买、安装；另一方面，经过多年的深耕，万和培育了一只庞大线下经销网络，线个，向线上的转型，必须“兼顾”线下经销商。

  “直播电商慢慢的变成了常态，是未来与消费者沟通的日常方式，但对我们来说，线上线下两条腿缺一不可，一定要做好两者的关联融合。”万和营销总监徐卫国说。

  为此，今年2月开始，依托具有社群营销功能的微信官方商城，万和在全国各销售区域加大力度招募“销售合伙人”，开设区域商城，动员经销商门店转向线上化运营。这些线下网点和“合伙人”，成为万和应对疫情的良好抓手，今年上半年，万和官方商城销量同比增速超过50%。

  1990年，美国知名管理学者加里·哈默尔在《哈佛商业评论》发表了《公司的核心竞争力》一文，首次提出了“核心竞争力”的概念。

  何谓核心竞争力？在加里·哈默尔看来，核心竞争力为公司进入新市场提供了潜在的机会，让最终产品的用户感觉到明显的价值，更是竞争对象难以模仿的“护城河”。

  应对日常的市场之间的竞争，企业要核心竞争力；应对突如其来的疫情大考，企业更需要核心竞争力。在疫情面前，如何能够及时推出新产品，实现用户的需求，并激活受疫情影响“冻结”的渠道，克服困难触达消费者？万和已经用行动给出自己的回答。

  而这些不能离开万和多年以来的积淀。万和在厨卫电器领域拥有45项行业先进的技术和1600多项专利，拥有“国家级企业技术中心”“博士后科研工作站”等七大创新平台；从2017年开始，万和打造了有社群营销功能的官方商城，让各级经销商真正触网。

  过硬的技术实力，是万和推出系列抗菌防疫新品的重要基础，新零售模式的升级也是万和突破线下市场的重要抓手。而新品牌聪米的诞生，也可利用公司多年积累的品牌、技术和渠道优势。

  如何利用自己发展多年积累下来的“核心竞争力”，在疫情面前不倒下甚至活得更好，万和的经验，值得佛山企业参考借鉴。