劲风无定 雕翔神州

  就在奇强再行进一步就可以舒心肠将胜利果实采摘在手的时分，另一个人的身影遽然撞入了王梦飞的视野——庄启传忽然现身洗衣粉商场。

  在很多人眼里，庄启传是那种天然生成霸气的人物。1999年，当雄霸番笕商场多年的纳爱斯宣告正式进军洗衣粉商场时，人们不能不多几分仔细来品尝庄启传豪气十足的“我国洗衣粉”攻略——纳爱斯底子不考虑国产品牌的竞赛，首要的对手便是宝洁、汉高级知名品牌。

  好像为了把这股霸气具体化，庄启传为自己的洗衣粉挑选了一个傲气十足的形象作为标识：“雕牌”。

  1999年正值我国洗衣粉商场从头洗牌的一年。因为奇强的兴起，四大世界大品牌唯我独尊的格式受到了激烈冲击。1999年11月，联合利华自动“跳水”，新产品全面降价，降幅高达40％，引发商场的连锁反应：汰渍、碧浪等价格相继下调，高端洗衣粉平均价格一举从曩昔的每350克5元跌至3.5元……

  在波澜壮阔的商场聚变中，庄启传看到了新的裂隙——以品牌推广为营销中心的各大世界大品牌在奇强的冲击下影响力开端削弱；而过火着重出售忽视品牌建造的奇强，却暴露了品牌影响力较弱的“软肋”。

  商场上缺少强势品牌的中低档产品。确定了这个方针今后，庄启传为雕牌安上了两支强力的翅膀：用广告推进品牌，用价格拉动商场。

  靠着从番笕上赚足的雄厚本钱，雕牌开端了一场以广告和贱价为中心的“庄式”狂飙。

  1999年，庄启传宣告全世界第四台全自动喷粉设备在纳爱斯正式建成，大幅度的提升了雕牌的出产功率。雕牌洗衣粉价格因而一举降至29元/箱，打破了30元的心思防地，一步到位的价格让一切同行措手不及。挥舞着零售1.8元/袋的价格，雕牌开门见山，杀入乡村这块一向被奇强占据的肥美商场。

  与价格相对应，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮您干活了”在1.5亿元广告费的支撑下开端狂轰乱炸。这则广告捉住时下社会重视的下岗工人论题，打破洗衣粉功能性宣扬的惯例，用眼泪将雕牌的姓名打进了很多顾客的心。品牌知名度以让各大世界大品牌乍舌的速度分散开来。

  在广告和贱价背面，庄启传也从奇强身上看到了营销网络在与世界大品牌的竞赛中的决定性效果。但庄启传没有照搬奇强的运作方法：南风集团在具有洗衣粉销量榜首宝座的一起也是洗衣粉的质料——元明粉的产销榜首大户，其原材料的本钱优势足以冲抵每年高达5000万元的网络运作费用。以贱价为召唤的雕牌没有这样条件。为了敏捷扩展网络，庄启传在同经销商签订合一起，打破惯例，开出了让经销商预付必定资金，年终按份额返利的条件。这样的引诱加上雕牌众所周知的广告力度，很多经销商纷繁入局；作为另一个安慰，雕牌洗衣粉100箱加赠14箱的促销方法更加速经销商“投诚”的速度。雕牌巨大的营销网络简直一蹴即至。

  贱价、广告加上不亚于奇强的巨大出售网络，通过一年的“狂飙突进”，雕牌洗衣粉销量从3万吨一步跨越到35万吨，让奇强再难重现1999年的光辉。

  2000年终总结中，庄启传不无骄傲地坚信自己“不只成为我国番笕职业的龙头，也成为了我国洗衣粉职业的龙头”。

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  （2000-07-14, 《出售与商场》2000年第六期，作者：王亚南）

  （2000-07-05, 《出售与商场》1996年第二期，作者：广州致诚影视广告公司）

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